sobota
16 grudnia 2017
 
szukaj
home           o nas           reklama           kontakt              | logowanie
 
 CRM news
Baza wiedzy
Podstawy CRM
Artykuły
Raporty
Customer Experience
Technologia w CRM
Contact Center
Lektury
Linki

Szkolenia
Dostawcy
Forum Ekspertów



Czy Twoja firma jest gotowa do wdrożenia crm?


poleć nas znajomym
dodaj do ulubionych




Baza wiedzy
wersja do druku
   
Relacje z klientem. Marketing partnerski. , PWE 2001

Tytuł oryginału: Relationship Marketing: New Strategies, Techniques and Technologies to Win the Customers You Want and Keep Them Forever, 1999



autor: Ian Gordon








Rekomendacja CRM.pl - Małgorzata Bernacik "Umarł marketing. Niech żyje marketing" [MODERN MARKETING,Czerwiec 2001]

Zajęci działaniami marketingowymi specjaliści prawdopodobnie nie zauważyli, że marketing przestał służyć celom praktycznym. Krótko mówiąc - umarł",pisze w książce "Relacje z klientem. Marketing partnerski" Ian H.Gordon.
Trudno się nie zgodzić z tą opinią. Praktyka marketingowa większości firm dowodzi, że powszechna krytyka marketingu, który generuje koszty, nie przynosząc spodziewanych zysków, nie jest bezpodstawna. Tymczasem kurczy się horyzont czasowy, inwestorzy oczekują szybkiego zwrotu z marketingowych inwestycji.

Lekarstwem na zaistniałą sytuację, jest, zdaniem autora, nowy styl myślenia o rynku i nowy sposób organizacji firmy jednocześnie - tzw. relationship marketing. Termin ten tłumaczony jest czasem na język polski jako marketing relacyjny, ale określenie marketing partnerski znacznie lepiej oddaje charakter zmian, jakie wprowadza.

Marketing partnerski to ciągły proces poszukiwania nowej wartości z indywidualnym klientem oraz dzielenia się korzyściami w ramach układu partnerskiego obejmującego cały okres aktywności nabywczej klienta.

W odróżnieniu od tradycyjnego marketingu, który bierze na cel wybrane segmenty rynku, marketing partnerski tworzy wartość dla indywidualnych klientów. Te militarne skojarzenia (target, namierzanie etc.) stosowane w tradycyjnym marketingu są szczególnie krytykowane przez autora.

Brać na cel - pisze Gordon - można konkurentów a nie własnych klientów.

Ta książka to w zasadzie suchy podręcznik, ale to też element świadczący o jej niewątpliwych zaletach. Zasady marketingu partnerskiego wyłożone są tu w sposób rzeczowy, bez zbędnego oszołomstwa, egzaltacji, jakie zdarzają się w innych publikacjach zachęcających do budowania i pielęgnowania więzi z klientem.
Autor nie nawołuje - kochajcie swoich klientów, ale pokazuje w sposób metodyczny, kto z nabywców naszych produktów jest naszym klientem, kogo można zaprosić do partnerstwa, a przede wszystkim, jak to zrobić, by stworzony łańcuch wartości przyniósł korzyści obu stronom, a raczej wielu stronom.
Aby wdrożenie marketingu partnerskiego przyniosło wymierne efekty, firma musi bowiem stworzyć łańcuch partnerstwa, w którego skład wchodziliby sprzedawcy, (hurtownicy i detaliści) pracownicy, dostawcy, instytucje finansowe i inwestorzy.

Gordon wylicza zarówno korzyści z wprowadzenia innej formy marketingu w firmach, jak i warunki, które muszą zaistnieć na poszczególnych etapach wdrożenia, by partnerstwo zaowocowało wzrostem sprzedaży i większą lojalnością klientów. Sporo też mówi o barierach, głównie mentalnych, ale również finansowych, organizacyjnych.

Partnerstwo to w marketingu nie tylko przyjazne usposobienie, ale uczestnictwo klienta w łańcuchu wartości, w związku z tym granica między punktem, w którym działania klienta się kończą, a zaczynają się działania firmy, jest prawie niewidoczna.
Niezbędne są więc radykalne zmiany w organizacji firmy. Miejsce komórek odpowiedzialnych za brand czy produkt zajmują menedżerowie d.s. partnerstwa i kontaktów z określoną grupą klientów.

Zmienia się rola i funkcje marketera, który nie jest już nawet adwokatem klienta, ale obrońcą procesu, w którym powstaje wartość dla klienta.

To wielkie wyzwanie. Rezygnacja z całego instrumentarium, jakim dotychczas dysponował marketing, przejście z segmentacji rynku na segmentację klientów może spotkać się więc z oporem marketerów. Autor porównuje to do zawodowego harakiri, przypomina jednak, że dotychczasowe formy działania przeżyły się. Segmentacja rynku, której uczono na studiach nie istnieje, rynek dzieli się bowiem nie na segmenty, lecz na indywidualnych nabywców.

Liczne przytaczane w książce przykłady firm, które przeorganizowały swój sposób rynkowego funkcjonowania i komunikacji z klientami - partnerami, potwierdzają słuszność takiego założenia. Praktyka autora jako wieloletniego konsultanta w dziedzinie marketingu partnerskiego uwiarygodnia stawiane przez niego tezy i proponowane rozwiązania.

 
Autor:Ian Gordon
O autorze:Ian Gordon jest wykładowcą marketingu na York University w Toronto, dyrektorem firmy TCI Convergence Management Consultants. Był także współzałozycielem i pierwszym prezesem AARM - Stowarzyszenia Promocji Marketingu Partnerskiego.

 

 

Podstawy CRM | Artykuły | Raporty | Customer Experience | Technologia w CRM | Contact Center | Lektury | Linki
CRM news Dostawcy Forum Ekspertów Szkolenia

Linki płatne: innowacje marketing